Innholdsfortegnelse for Noviembre 2024 - N. 349 i Harvard Deusto Business Review

Exclusividad, estatus, suntuosidad, calidad, confort… El lujo siempre ha ido asociado a todo aquello que aporta placer y satisfacción y que va más allá de lo que es necesario para la vida diaria de una persona, como productos de alta gama, obras de arte, experiencias únicas, propiedades inmobiliarias espectaculares o servicios sofisticados. Pero la concepción del lujo ha ido evolucionando, adaptándose a las nuevas tendencias y valores de la sociedad, y ha dado forma a un tipo de lujo en el que tiene cabida no solo lo exclusivo, inalcanzable o costoso, sino también todo aquello que combina singularidad, propósito, emoción y compromiso. De ello hablamos en el dossier de este mes, donde realizamos un recorrido por el sector, revisando su inicios, la transformación vivida en los últimos años y los…

La capacitación en ventas se refiere a un enfoque estratégico que integra personas, procesos y tecnologías para mejorar la productividad y eficacia de los equipos comerciales. Su objetivo es que los vendedores dispongan de los recursos adecuados–como formación, contenido y herramientas tecnológicas– para responder a las necesidades de los clientes de manera efectiva, lo que produce un rendimiento superior para la empresa y una mayor satisfacción del cliente. Tradicionalmente, los procesos de venta se basaban en gran medida en la intuición y experiencia de cada comercial. Sin embargo, la transformación digital ha cambiado radicalmente este enfoque, por lo que se requiere una estrategia más estructurada y unificada. TECNOLOGÍAS QUE FACILITAN LA CAPACITACIÓN EN VENTAS Las herramientas tecnológicas en cuatro grandes áreas están teniendo un papel crucial en la capacitación en…

La opinión generalizada es que los bots de IA generativa van a revolucionar la función de marketing, ya que permiten reducir drásticamente el tiempo que dedicamos a realizar la mayoría de las tareas básicas del día a día, desde escribir un correo electrónico, hacer el resumen de una reunión o analizar los datos de una encuesta hasta establecer correlaciones en una serie de datos. Parece que ha llegado para quedarse. Warren Buffett afirmaba hace unos meses: “No conozco ninguna forma de volver a meter al genio en la botella, y la IA es algo parecido”1. De todas formas, es importante entender que la IA generativa no produce contenidos de manera original y espontánea, sino en función de los modelos y los datos con los que ha sido “entrenada”. Una de…

Hoy en día se invoca mucho la innovación para explicarlo y justificarlo prácticamente todo en el ámbito de los negocios, a menudo sin haber pensado detenidamente qué significa y qué implica, y mucho menos bajo qué condiciones se produce. Hay una serie de discursos y lógicas dominantes alrededor de la innovación a los que solemos abrazarnos dogmáticamente sin ningún espíritu crítico. Por tanto, conviene empezar por definir qué es la innovación, cómo y dónde ocurre, y qué la explica, lo cual permitirá desterrar algunos de los mitos que erróneamente la acompañan. La innovación es esa actuación deliberada y persistente encaminada a mejorar las cosas (el statu quo) que, en retrospectiva, explica el progreso que ha experimentado la humanidad a lo largo de la historia. Eso y un poco de fortuna…

Era el mejor de los tiempos, era el peor de los tiempos. Los destinos divergentes de dos empresas rivales de condimentos –los mejores tiempos para McIlhenny Company, fabricante de las conocidas salsas picantes de la marca Tabasco, y los peores para Huy Fong Foods, creadora de la versión estadounidense de la popular salsa Sriracha– ponen de manifiesto el poder y los peligros de la diversificación. Mientras McIlhenny tuvo en cuenta el rendimiento y los riesgos futuros al tomar medidas estratégicas de diversificación, Huy Fong no supo sacar provecho de su desmesurado éxito inicial, cometiendo errores que acabaron por convertir el antiguo líder en un mero actor secundario en el mercado de las salsas picantes, incluso en la subcategoría que Huy Fong había creado. Los casos de McIlhenny y Huy…

Basta con mirar a derecha e izquierda para darnos cuenta de que todos estamos inmersos –individuos, familias, equipos, compañías, países, culturas y sociedad– en una vorágine de mediocridad, narcisismo, egoísmo y bajo rendimiento que nos acerca al abismo. Muchos factores sociológicos, económicos y culturales nos han hecho llegar a esta situación, si bien estamos en la obligación moral de intentar aportar, desde la más profunda humildad, nuestro granito de arena para revertir las cosas. Ha llegado el momento de dar un paso al frente. Como diría Steve Jobs, “es el momento de las fichas redondas en los huecos cuadrados”. La mentalidad del alto rendimiento nos ha traído una serie de consecuencias: primar el bien individual por encima del bien común; perseguir la perfección en lugar de la verdad; construirnos y…

Gestionar los equipos de forma adecuada a través del departamento de recursos humanos es hoy la piedra angular para atraer y conservar el talento, así como para fomentar la cultura empresarial deseada y mejorar las expectativas de una compañía en el mercado. Y más aún en un entorno tan cambiante, en el que los retos se suceden y se necesitan profesionales con una gran capacidad de adaptación. En el grupo LVMH, un referente mundial en el sector del lujo, conocen bien esta realidad. Con más de 75 marcas (maisons, como las llaman en la compañía) y 213.000 empleados que ejercen 500 oficios especializados, “LVMH es el único grupo que está presente en los seis grandes sectores de la industria del lujo, como son los vinos y espirituosos; la moda y…

La definición de incentivo que ofrece la RAE es esta: “Que mueve o excita a desear o hacer algo”. Y el concepto en el contexto laboral es comprendido por la mayoría de nosotros sin mayor explicación: se trata de recompensas que se entregan a cambio de algún logro. A priori parece un mecanismo sencillo, pero ¿cuántos son los casos en los que no conseguimos que los incentivos planteados realmente “muevan a desear o a hacer algo”? O, más importante todavía, ¿cuántas veces los efectos colaterales negativos que generan los incentivos son superiores a los positivos? La realidad es que diseñar mecanismos de incentivos efectivos es una tarea tremendamente compleja. Veamos por qué esto es así y cuáles son las estrategias y pasos que se deben considerar para un diseño e…